经销商要优化商业模式

    年尾岁初又到盘点收成、展望来年的时刻。2014年以来，一些农机经销商的日子不太好过，经营效益大幅下滑。
为什么经销商效益大幅下滑，原因当然是货不好卖。一方面是市场疲软所致，由于前些年补贴政策大大推动了农民购买力，社会保有量激增，即使有些农机细分领域仍有补贴政策刺激，也难以形成较强的购买驱动力；二是近两年农机补贴政策实行全额购机之后，在激烈的市场竞争之下，有些厂家和经销商为了走量，不得不对早已习惯差额购机的农民继续进行差额购机，导致在补贴下发之前垫付着巨量资金，此举不但加大了经销商的经营风险，形成了不少烂账或追款成本，而且也降低了资金使用效率。

    补贴政策实施以来，农机经销商在享受补贴红利、过着美好日子之后，这两年越发感觉生意有些难做了。而在上游，随着这两年经济形势下滑，中低速增长将成为我国经济增长的新常态，加上目前农机行业的竞争越来越激烈，经销商的竞争对手也越来越多，不是你死，就是我活。此外，经销商还受到来自上游生产厂家的压力，包括提前预付资金和销售任务，甚至还有一些短视厂家故意在一地设立多家代理商，利用价格战来提高市场占有率，让经销商雪上加霜。

    这种形势下，抱怨是没有用的。需要用积极的心态去适应、去改变、去战斗！

    对于经销商来说，在如今的后补贴时代，传统的粗放式经营越来越难，何况大宗农机产品的补贴政策边际效应日益递减。因此，要加快经营模式的调整，要重视人才的培养和企业经营能力的提升，和汽车行业一样，重视销售后市场，增加自己的营业收入。要加大重视用户的培育与经营，过去那种单纯依靠赚代理品牌差价的模式或许日益难以走得通了。

    随着农机产品集中度的提高，一些农机企业和品牌也将被淘汰，这些品牌的经销商肯定面临着关停并转之虞。对于这些经销商来说，如何提高自己的核心竞争力是必需考虑的。对于那些在区域市场有影响力的经销商，要与有发展前途的企业、口碑好的企业加强合作，真正和这些企业绑定在一起，形成稳固的战略合作伙伴关系，并将一些产品质量低、服务差的企业主动进行淘汰。对于代理品牌单一化、代理品牌力不强的经销商来说，要考虑增加代理更多的品
牌和更有实力的品牌，要优先联姻对自己扶持力度更大、产品附加值更高的品牌。

    在互联网营销、电子商务日益推进的形势下，农机经销商要积极地利用互联网推动自己的生意。利用互联网这个信息工具一方面可以提升自己的管理能力，减少运营管理成本，二是可以利用互联网这个平台做品牌、做生意，加强与用户的沟通，由经营产品到经营用户，着眼长远，增加用户的重复购买次数。笔者认为，互联网对主机生产厂家的颠覆可能性要小些，而对经销商的影响要大得多。真要有那么一天，生产厂家可以与用户直接进行买卖，并在某地建个较大的仓储地，到时候，厂家仅仅需要承担一个售后维修服务的角色就行了，经销商慢慢退化为一个社会服务提供者的角色，这大概也是一些经销商需要提早谋划的课题。

    塞翁失马，焉知非福。提早转型，也许是福。