微耕机行业困局求变

    在中国农业现代化的进程中，曾经出现过东方红链轨拖拉机、新疆2联合收获机、手扶拖拉机、小四轮拖拉机等，它被人们称为农机的“功勋产品”。这些大家都很熟悉的农机产品在中国农业发展的过程中发挥了极其重要的作用，在推动农业现代化的同时也成就了几个堪当彪炳千秋的产业，当然也奠定了这些产品的“江湖地位”。与这些耳熟能详的农机行业“战斗机”相比，其貌不扬的微耕机实实在在是农机行业的“小弟”，不但个头小，价格低，行业规模小，而且在农机行业的影响力也无法与那些“大家伙”相比。但实事求是的讲，作为“小弟”的微耕机其实在国内农业机械化进程中发挥了不可替代的作用，尤其是在推动南方丘陵地区农业发展中功不可没，其对农业生产贡献绝不亚于它的“近亲”手扶拖拉机和小四轮拖拉机。

    从发展历程看，国内微耕机行业是从20世纪80年代末随着土地联产承包责任制的发展而衍生的产业，20世纪90年代中期至2003年是市场培育阶段，2004年农机补贴政策开始之后进入超常规发展的同时，在2013年之后行业开始出现一系列的问题，如重庆、四川等国内著名的微耕机产业集群出现工厂倒闭潮，甚至还发生老板跳楼事件，至此，微耕机行业陷入了困局。
 
    微耕机的困局

    早在2011年，重庆、四川、山东、北京等地微耕机产业就有衰落的迹象，但是面对每年增加的国家和地方农机购置补贴资金，人们还是乐观的认为行业仍会高歌猛进，但行业近两年不断下行的趋势，让行业内人士意识到问题的严重性，开始面对现实。

    一是销量之困。微耕机行业真真的下滑从2013年下半年开始，在此之前，仍有大批企业源源不断的加入这个看似潜力无限的行业，最先有了颓势的是重庆具有影响力的一些知名品牌，随后其它销量较大、在行业内有话语权的公司也出现了不同程度的产品销量下降。而2014年则是行业灾难真真的开始，也是微耕机行业销量首次出现下降，随之而来的是生产企业普遍减少产量，利润下降，行业吸引力降低，不再有新的企业进入，想进入的也在“持币观望”。从行业发展的阶段看，微耕机行业进入了衰退期。

    二是价格之困。价格会说话！不同的价格能说明不同的产品竞争实力，通过产品价格的高涨低跌能判断出行业的基本走势。“福无双至，祸不单行”，微耕机行业在销量下滑的同时，行业整体价格走势也是一路下行：2010年之前一些知名品牌通机产品卖到4500元是平常的事情，而从2011年之后，微耕机价格一路走低，到2015年一些小品牌已经将零售价杀到接近2500元，从行业制造成本看，用“白菜价”、“跳楼价”来比喻一点都不为过。

    价格的一路走低并没有带来销量的持续攀升，相反，整个行业库存水平却不降反升。由于每年年底厂家用低价诱惑经销商囤货，而第二年行业整体价格集体“跳水”，年复一年，周而复始，同样的游戏反复上演，许多经销商被深度套牢，所以行业内存在大量永久性的库存。这些库存，按现在随行就市的价格经销商肯定会亏损，而如果不处理掉，又只会一天比一天贬值，所以许多销售微耕机的经销商都陷入了“囚徒困境”。从现实情况看，建议经销商尽快处理库存，在现金为王的时代，保持必要的流动资金才能生存下去，亏损一点总比血本无归强。

    随着销量和价格的下降，单机产品的毛利也在持续下降。重庆的一家长年经营微耕机的经销商曾算过一个账：2009年他经销本地某知名品牌的微耕机单台毛利2000～2300元，2010年降到1500元，2014年则是300～500元。据他说一些夫妻店，则全靠厂家返利，一台赚50元也敢卖，另外许多经销商销售微耕机都不是想赚钱，而是想利用厂家的账期赚现金流，然后用卖微耕机的钱去进收获机、插秧机等边利大的产品。

    三是竞争之困。国内的农机产品中微耕机具有典型的集群化发展特征。早在几年前就已经形成了重庆、四川、山东、京津等产业集群，受产业辐射和技术溢出效应，全国各地都出现了生产微耕机的企业，比如贵州、云南这些以前的微耕机主销市场，现在都有约100家本土化微耕机生产厂家。

    从与一些微耕机企业接触的感觉来看，僧多肉少已成不争的事实，在行业整体销量与盈利能力持续下降的情况下，面对农机补贴额度的降低，微耕机企业普遍的竞争手段就是价格战，但价格又是把双刃剑，不可避免的会出现“杀敌一千，自损八百”的后果，并且价格战的空间毕竟有限，不可持续。未来中国微耕机的出路在哪里，身处漩涡之中的企业又该如何破局？

    四是发展之困。分两个层面来说，从产业层面看，微耕机曾经是各个地方重点扶持的产业，重庆市政府在2011年设立了微耕机产业园，该产业园计划投资200亿元，并提出了“走出高山跨过海洋”、叫响国内外、打造“中国微耕机之都”等口号。但随着行业进入下行期，一些地方对微耕机产业的热情和支持力度明显降温，基础研发经费减少，政策也不再倾斜，要地拿地更是痴心妄想，失去政策支持的产业更加举步维艰。

    从企业角度看，近几年大多属于走机会主义路线：一切向补贴看齐，没有自己的核心技术，没有技术储备，没有产品储备。面对需求的下滑和不再有的政策福利，企业陷于两难，前进没有方向，离开不能轻易脱身。
 
    欲说还休的原因

    对于微耕机产业当前面临的困局和原因，从接触到的管理部门、生产企业、经销商不同层面的人都有不同的理解，从大的方面看，应该有以下几个方面。

    一是同质化之恶。微耕机也是“舶来品”，南方重庆、四川、云南、贵州产微耕机其实是参照欧洲园艺管理机发展而来的；山东、北京、河北、河南等地产微耕机是参照韩国和台湾的产品发展而来的，这两种类型的机型满足了国内南北方区域不同的需求特点。

    对于中国这样的发展中国家，作为基础行业的农机产业，在产业空白或起点很低的情况下，利用引进消化的模式，发展自己的微耕机产业应该是最明智的选择。但是由于进入微耕机产业的企业大多数是小微企业，或者是外行业的企业，这些企业大多数没有研发力量，也没有在农机行业进行技术积累，所以企业只是简单的采取“拿来主义”，压根没有消化吸收之后再集成创新，再则国内知识产权保护的乏力，导致整个行业的同质化竞争成为常态。而同质化竞争的恶果必然是价格战，价格战的恶果必然是行业盈利能力下降和产业缺乏吸引力，进而逼迫资本逃逸，从而造成好企业昙花一现和整体产业短期内陨落。所以从产业全局看，要想拯救微耕机，国家和地方政府必须利用科研机构或重点企业开展基础性研究，通过提升产品技术含量，提高产品竞争力帮助企业走出困境。

    二是需求变化之快。用日新月异来形容国内农机市场需求变化速度并不为过，尤其是土地流转和农业规模化发展导致的需求巨变。据统计，截止2014年底，国内土地流转面积接近3亿亩，流转比例接近30%，土地流转直接后果是合作社、农业专业化经营公司等组织化用户的崛起，而组织化用户的需求迥然不同于个体用户：他们对大功率、高效率，全程机械化、全面机械化、智能化、信息化的产品有天然的需求。而微耕机、手扶拖拉机、小四轮等适用于家庭使用的农机具产品则明显失去了生存的空间。

    当前平原和丘陵山区结合部、山地丘陵地区的土地流转也已经风起云涌，在四川、重庆、湖南等许多地区，曾经无人问津的边远山区的山地，大多数已经流转到合作社或农业公司来从事蓝莓、猕猴桃、山药、木薯、中草药等高价格的经济类作物种植，事实上许多地方甚至已经无地可流转。这些集中起来经营的土地一般情况下都需要大型高效率的农机产品，微耕机等小型农机具产品已经不再进入这些组织化用户的选购范围。

    三是产业规划之慢。对于微耕机这个产业，许多地方政府其实是“后知后觉”：往往都是民间企业自发形成一定的产业集群后政府部门才出面组织进行产业规划，而在产业推动中由于政府和企业都过多的重视眼前利益，缺乏产业前瞻性规划，没有投入足够的基础研发资源，导致产业后继无力和无法面对需求变化的压力；而在产业出现衰退，甚至企业整体“沦陷”之后，一些地方甚至还“釜底抽薪”——要么支持大农机发展，要么支持其它产业发展。

    从产业规划的角度，要想让微耕机长期稳定可持续发展，在产业规划时要将研发机构、零配件供应商、主机制造企业、流通企业市场等四大主体通盘引进，只有形成完整的产业链条，微耕机产业才能健康发展。

    四是政策导向之过。农机补贴政策极大地促进了国内农机产业的发展，这个无庸置疑，但是政策也是双刃剑，对于微耕机产品也一样。大额度高比例的补贴曾经极大地促进了行业发展进程，从本质上说，大多数企业进入微耕机行业就是冲着高额的农机购置补贴资金来的，国家和地方的补贴政策对微耕机制造企业几乎没有什么门槛限制，2012年单单重庆一个地方就有49家企业几百个型号的微耕机进入国家农机购置补贴目录，其它厂家，只要在地方申请农机鉴定，也几乎没有落榜的。

    补贴政策促进了行业短期繁荣，同时也提前透支了市场需求，并且助长了企业急功近利和同质化竞争等行为，这与其说是企业在发展初期的原罪还不如说是政策导向之过。
 
    正在发生的变化

    虽然微耕机在行业、产业集群、制造与流通企业等不同层面都面临不同类型、不同程度的问题，但整体看，微耕机行业刚性需求仍然很足，这个产业仍能养活数以百家企业和数以万计的从业人员。因为中国山地丘陵占国土面积的65%以上，许多地方农机化还是空白，并且山地丘陵地区许多大型农机也无法使用，微耕机等小微型农机产品有天然的不可替代性。作为畅销三十年的一类产品，微耕机行业需求和发展趋势正在发生着深刻的变化，从企业的角度讲，我们掌握了这种变化趋势，就可以更好地发展自己的微耕机业务。

    一是用途丰富化。在国内，粮棉油糖作物的全程机械化和大农业领域的全面机械化时代已经到来，作为经济实惠、体积小巧、使用方便、功能多样的微耕机，正迎来自己的“第二春”，在全面机械化时代，农业生产的各个领域应该都是微耕机的蓝海市场，比如大棚作业、园艺种植、果园作业、观光农业、体验式农业、庭园农业。只要解放思想，开拓思路，处处都是微耕机的市场。

    二是功能复式化。环保节能是农机发展的一个重要方向，农机多功能和复合化作业可以极大地增加农机的卖点。在欧洲市场上，微耕机通常叫万能管理机，在园艺作业中，一个微耕机主机可以配置多达20种的机具，最简单的万能管理机，也能完成耕作、种植、开沟、培土、施肥、除草、割草等作业。国内微耕机也在向多功能和复式化发展，但当前微耕机配套的机具还不多，通常情况下达到1：3或1：5已经是不错的水平了，后期建议微耕机企业将重心向配套的作业机具上发展，微耕机产业发展的趋势应该是主机和配套机具各自独立发展，理想的状态是后期能形成几个大的微耕机配套机具产业集群。

    机具的发展可以极大地拓展微耕机的产业发展空间，也能真真意义实现产业转型升级。

    三是产品模块化。最近四川地区有企业将微耕机进行了模块化设计，简单的讲就是将微耕机的动力、作业、传动、底盘等都做成可任意组合的不同模块，根据不同的作业任务组合成不同的产品。比如将微耕机的柴油机模块取出来装在三轮车上就可以成为运输工具，三轮车到地里后，柴油机装在微耕机上就可以下地作业，在家里微耕机动力模块装在碾米机上就可以碾米。

    对于精打细算的农村用户，相信这种模块化、多用途设计的变形金刚式的产品应该有一定的市场空间，前提是要操作简单、组合方便、安全节能。

    四是营销市场化。推动农机购置补贴市场化在2014年就写入了国家农机补贴指导意见里。在市场的销售过程中，微耕机的市场化早已经开始，许多地方已经取消了价值比较低的微耕机补贴，另外由于单台微耕机补贴额度的不断降低，一些地方只补贴几百元，并且补贴程序很复杂，许多用户出于方便的考虑，也不想申请国家的农机补贴。

    从长远看，微耕机取消补贴进入市场正常销售应该是一个趋势，所以微耕机企业不能长期依赖于补贴政策，相反应该回归市场，回归到正常的市场营销能力建设上来，否则一旦完全市场化之后，那些市场化功能丧失的企业可能将最先被淘汰。

    五是渠道乡镇化。近两年在微耕机毛利不断降低的情况下，许多中小企业选择了在乡镇直接铺设网点和现金结算的策略。在乡镇，企业给乡镇的销售网点直接放货，并且通常给最优惠的政策，要求销售网点现金进货，这种模式加快了产品销售，提高了现金回笼速度，但对其它以铺货赊销为主的制造企业造成了巨大的冲击，也断了那些只做批发的经销商的财路。

    从政策导向上看，国家也支持农机销售渠道下沉和厂家直接面对用户销售。比如从2013年开始，农业部发布的农机购置补贴指导意见就明确要求“县级结算，直补到卡”，从2009年开始，农机购置补贴指导意见就鼓励制造企业越过层层批发的经销商，直接面向用户销售。

    从趋势看，无论是从政策导向、组织化用户崛起，抑或是残酷的市场竞争的需要，农机行业渠道下沉已经是一种趋势，对于微耕机企业，也应该将精力主要放在面向最终用户的销售一线。在未来的农机竞争中，谁的一线拦截能力强，谁就是王者。

    六是市场整合大势所趋。重庆、四川、云南等地微耕机企业2014年减少了30%左右，预计2015年将会再减少40%，未来重庆、四川两地加起来存活下来的微耕机生产企业可能不会超过15家，当前一些经营不善的微耕机企业已经在主动向实力强的微耕机厂家靠拢，预计在近两年内整合、合并、出售将成为微耕机行业的主旋律。

    在这种趋势下，如政府推动、企业主导成立产业发展基金，专项用于微耕机产业升级换代将可能整合行业的存量资源，净化行业的发展环境，促进产业的发展。

    七是产业海外化。随着国内微耕机市场的竞争白热化，大多数微耕机企业想把自身的产品转战到海外市场，从这两年的销售情况来看，国内大多数微耕机企业出口销往俄罗斯、土耳其、中东地区。从近期调研了解到的情况，有的企业甚至完全放弃了国内市场，全部投向海外，如重庆华世丹等外向型企业。

    另外一些地方政府也在努力，积极为本地企业在海外发展牵线搭桥，预计后期重庆、四川、山东等地的微耕机企业将在东南亚、非洲等发展中国家建立类似于国内的微耕机制造基地。

    整体看，微耕机产业困局在短期内不会消失，但行业的整体转变和企业自我救赎将不会停止。作为企业，如果想要继续留下来，培育自己的研发力量，推出差异化的产品将是最基本的生存之道。对于哪些无心恋战的企业，趁着现在还有产品、市场、用户资源，就应该尽早寻个卖主，将自己卖个好价钱；对于想进入而犹豫不决的企业，如果资本足够雄厚，这个时候，可能会有一些不错的收购标的，通过收购进入微耕机行业也是一个明智的选择。