行业竞争应当摒弃价格战

    十八大以来，中国经济新常态成为关键热词。所谓新常态，关键表现就是三期叠加：经济增长速度换挡期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期。新常态具有长期性，适应新常态是一场前所未有的攻坚战。习总书记指出，“我们要增强信心，适应新常态，保持战略上的平常心态。”《人民日报》题为《经济发展迈入新阶段》的评论员文章就适应新常态的问题给出了多点建议：一是冷静理性，不急不躁，顺势而为。潜在增长率下降、经济增速放缓，不以人的意志为转移，需要保持战略定力，坚持区间调控、定向调控，轻易不搞强刺激，不踩大油门；同时又要坚持底线思维，应对各种不确定性因素带来的冲击，力求经济保持合理的增长速度，既不过速，也不失速。二是积极主动，开拓创新，尽力而为。新常态是新的探索，以改革开路，充分发挥市场的决定性作用。

    市场的逻辑是满足用户需求，不是消灭竞争者。这是商战的价值观，离开了价值观就没有正确的方法论，任何违背经济规律的行动都是无谋浪战，要么是机会主义，要是盲动主义。 

    企业经营的战略出路在于创造一条新的直达消费者内心的道路，而不是在已有的路上横冲直撞堵塞交通。以消灭竞争者为所谓战略的企业，必不谙围城必阙的基本兵法原理，表面上攻势凌厉，咄咄逼人，实际却将对手逼到火力更猛的掩体中死磕。一般企业也不会拥有绝对的制空权，在陆地恶战是必然的局面，但是生动点来说行业没有绝对的奥特曼，也没有绝对的小怪兽，非要把自己视为奥特曼，把竞争者视为小怪兽，不过是个人野心膨胀罢了，唯物主义哲学早就教导我们客观事物不随人的主观意志而改变。在对抗中不惟有坚强的意志，更有无谓的伤亡，不惟“功是将军功，死是征人死”，就是将军也会死。如果宋襄公是蠢猪式的仁义道德，那么选择直接对抗为出路就犹如塞万提斯笔下的堂吉诃德，操起长矛勇敢向风车巨人开战。

    农机行业的价格战不是必然的，更不能是必须的。《孙子兵法》讲，故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法为不得已。这里我们要看的真切一点，千万不要从这几个句子里滑过去，不得已三个字尤为关键，消灭竞争对手就是伐兵的层面，而价格战就应该是攻城的层面，不得已才能攻城，不得已才能价格战，这才是正思维。现在的问题是，行业的第一选择几乎就是兵圣论定的攻城（价格战），把谋、交、兵的层面直接略过。更严重的是，把价格战上升为企业战略，无所不用其极，覆巢之下，岂有完卵？没有企业可以独善其身，最终结果是零和博弈、负和
博弈，一损俱损。

    经济学中讲选择，战略必须讲抉择。企业一定要选择自己的目标客户，不能多多益善；一定要选择自己的竞争方式，不能轻启战端；一定要选择自己的竞争对手，不能非我即敌。企业竞争不能跑马圈地，也不能信马由缰，一定选择好自己的目标客户，鱼与熊掌不可兼得，恰如其分的选择自己的利基市场和目标用户，这才是明智之举。那什么叫恰如其分，君君臣臣父父子子的“正其位，安其事”就是恰如其分，说的再通俗一点，那就是有多大锅下多大米。
竞争的出路在于修建自己的壁垒，以特殊的价值满足一定的用户需求，坚决杜绝竞争趋同。竞争趋同将使竞争对手之间的差异相继淡化，彼此之间日益相似，价格成为唯一的决策依据，同时，我们需要明白，价格战没有受益方，用户虽然得到了一定低价格产品，但是没有得到相应的服务，甚至得到了偷梁换柱的伪劣产品。企业要想生存和发展，产品的价值必须大于价格大于成本，接近或者低于成本的自杀式价格策略是断然不行的。合适的利润空间是维持服务活动的重要保证，没有服务的营利就是抢劫，失去营利的服务就是摆设，这是行业铁的法则。靠低价格来上量，妄图以存量换增量，其实并不明智，价格战的来临，预示着市场竞争进入末法时代。要占有率不要利润的思路仅仅是设想，在当今波谲云诡的经济环境中，没有哪一个企业能够只要占有率不要利润，哪怕坚持坚持几年都将难以为继，任正非
曾多次讲过，华为的最低目标和最高目标都是活下去。

    保持又好又快发展不算是神话，但最好最便宜只能是童话。尤其后进入者，寻求最好最佳、一网打尽的竞争模式，企图把前浪拍死在沙滩上，无异于痴人说梦。曾国藩常讲行兵有“主客劳逸”之分，喧宾夺主在战略上是可行的，在战术上要谨慎。先进入者已经安营扎寨，以逸待劳，后进入者必然是劳师袭远，势不能穿鲁缟也。后进入者或许不缺乏规模，但一定缺乏真正的实力，还有不能承受的顾客转换成本和时间。战略适应是在市场需求和市场条件、组织资源、营销战略之间取得平衡与协调，因为由外而内的战略战术往往会撞车，所以企业一定要搞清楚自己的竞争优势，返观内视，深入理解自己的资源基础，由此另辟蹊径，由内而外的提炼战略战术，内圣才能外王。

    真正的竞争战略，是中庸的和合之道：万物并育而不相害，道并行而不相悖。我们呼吁，有关企业要重视谋定后动、妙算而胜，注重可持续的特色优势，多研究伐谋、伐交，多研究如何为目标用户创造非凡价值。我们呼吁，行业应当理性竞争，正确理解市场经济原理，坚决避免极左化的商战思维。我们呼吁，以管理节流，以创新开源，激活企业发展的内动力，加快转型升级和结构优化，真正步入内涵增长、内核竞争的新时代。